Introduction › Chapitre 1 : Openers › Chapitre 2 : Problem Proposition › Chapitre 3 : Les Objections › Chapitre 4–7 : Le reste de l'appel
Sneak Peek Gratuit Introduction + Chapitre 1

Le Cold Call
craint.
C'est pour ça
que ça marche.

Extrait exclusif du livre sur le cold calling le plus actionnable du marché — avec les scripts exacts, le ton, et les données de 300 millions d'appels analysés.

Lire l'extrait →
Gratuit Données Gong — 300M appels Scripts prêts à l'emploi
Cold Calling Sucks
(And That's
Why It Works)
SalesCraft Edition
Le Livre sur
le Cold Call
Ali Rahmani
SalesCraft — Introduction & Chap. 1

Pourquoi le Cold Call
craint pour tout le monde

Il n'y a pas d'astuce pour le rendre confortable. Mais c'est précisément pour ça que si peu de commerciaux le font vraiment — et que ceux qui le maîtrisent écrasent la concurrence.

  • 😅
    Se plaindre que "le cold call est mort et que personne ne décroche plus"
  • 🔍
    Passer des heures à over-researcher des prospects qui n'ont pas encore décroché
  • 📅
    Prétendre que c'est fin de trimestre et qu'il n'y a pas le temps de prospecter
  • 📧
    Relancer des opportunités mortes depuis 3 mois
  • 💻
    Mettre à jour le CRM plutôt que de décrocher le téléphone
  • 🤳
    Faire du "Social Selling" à la place
"Le cold call craint — et c'est exactement pour ça que ça marche."
Le paradoxe fondamental

Aujourd'hui, on peut envoyer 400 emails de prospection en un clic. Le problème ? Des milliers d'autres commerciaux font exactement pareil. Les prospects bulk-suppriment 20 emails avant même de finir leur café du matin.

Les emails suffisent pour atteindre ton quota.
Mais le téléphone te propulse au President's Club.

Les Chiffres
qui Changent Tout

Données issues de 300 millions d'appels analysés via Gong — 200 dials/semaine, pendant 4 semaines.

Métrique
Commercial moyen
Top Quartile (25%)
Nombre de dials
800
800
Taux de connexion
5,4%
43 connects
13,3%
106 connects
Meetings bookés
2
taux de 4,6%
18
taux de 16,7%

Et ce n'est que le début — le cold call booste aussi ton taux de réponse email :

800 Dials.
0 Meeting.
Puis tout a changé.

"Hey Bill, we work with a few other partners in the Skadden LA office. Armand from Northwestern, heard my name tossed around?"
☎ La phrase qui a tout changé — d'un simple mentor de passage

Premier job dans la vente. Premier mois de cold calling à froid dans un cabinet d'avocats à Los Angeles. 800 appels passés. Résultat : 0 meeting booké. Chaque conversation se terminait en 30 secondes — raccroché avant même d'avoir fini son opener.

La phrase d'accueil était "How's your day going?" — et c'était exactement ça le problème. Le prospect entendait "téléprospecteur" et raccrochait.

Puis un top producer de passage partage une seule chose : ouvrir avec un contexte commun avant même de se présenter. Créer un "moment de doute" — pas un pitch.

3
meetings bookés en 40 appels Même cabinet. Même pitch. Même jeune commercial sans expérience.
Un seul changement : la façon d'ouvrir l'appel.

Les Openers
à ne plus jamais utiliser

Ces phrases te catégorisent comme téléprospecteur dans les 5 premières secondes — avant même d'avoir commencé à pitcher.

Banni #1
"Comment se passe votre journée ?"

Tu n'appelles pas un DAF pour prendre des nouvelles de son lundi. Lui aussi le sait. Ce qu'il entend : un long soupir, puis "c'est pour quoi ?" — codeword pour "qu'est-ce que tu veux me vendre, téléprospecteur ?"

Banni #2
"Je ne vous dérange pas ?"

Tu fais un cold call. Évidemment que tu déranges. Si le prospect dit "oui", il ne rappellera jamais. C'est l'équivalent du "Madame, Monsieur" en email — tu baisses immédiatement ton statut.

Bonus Banni
"C'est bien Monsieur Dupont ?"

En confirmant leur nom, tu trahis immédiatement le fait que tu es un inconnu. Assume que tu as le bon interlocuteur et plonge directement dans ton opener. S'ils ne sont pas la bonne personne, ils te corrigeront.

Opener utilisé
Taux de conversion (vs baseline)
🚫 "Je ne vous dérange pas ?"
× 1,0
⚠️ "Comment se passe votre journée ?"
× 3,8
✅ Permission Opener (sans contexte)
× 5,59
🏆 "Entendu parler de nous ?"
× 5,62

Source : Gong — données issues de 300 millions de cold calls.

Les 2 Openers
qui Changent Tout

Deux approches différentes, un même principe : montrer au prospect en 5 secondes que tu n'es pas un téléprospecteur générique.

01
Entendu parler de vous

L'Opener "Entendu Parler de Vous"

☎ Talk Track Ton ≈ "pieds sur le bureau"

Toi :

"Bonjour Thomas, on travaille avec quelques autres partners du cabinet DLA Piper Paris."

"C'est Sofiane, de SalesCraft."

"Vous avez entendu parler de nous ?"

Réponse "non" (majorité) :

"Ha, guess I'll blame marketing for that one. La raison de mon appel c'est..."

1. CONTEXTE en premier
2. Ensuite ton prénom
3. "Entendu parler de nous ?"
→ Peu importe la réponse, go pitch

Exemples de contexte à utiliser :

  • Même investisseur "On travaille avec quelques boîtes du portfolio Sequoia."
  • Même bureau "On travaille avec quelques autres partners dans l'immeuble."
  • Même secteur "On travaille avec Gong et Salesforce sur cette problématique."
  • Même persona "On travaille avec d'autres DRH dans la SaaS à Paris."
🦶
Le ton "pieds sur le bureau" Parle comme si tu appelais une référence que tu as déjà. Pas stiff, pas chipper — assumptif et décontracté. Évite l'upward inflection (monter la voix en fin de phrase = son d'un stagiaire qui doute de lui).
02
Permission Ciblée

L'Opener "Permission Ciblée"

☎ Talk Track Ton ≈ "bras ouverts, rien à cacher"

Toi :

"Emma, je viens de lire votre annonce sur l'ouverture de votre bureau à Lyon."

"Je vais être honnête : c'est un cold call — mais un cold call très bien préparé."

"Je peux avoir 30 secondes pour t'expliquer pourquoi cette annonce m'a donné envie de t'appeler toi spécifiquement — et tu me dis si ça a du sens de continuer ?"

1. Contexte lié à un problème
2. Assume le cold call
3. 30 secondes + contrôle à eux
🙌
Le ton "bras ouverts" Confident, pas chipper. Ni timide ni gung-ho. Comme si tu disais "écoute, je sais que c'est un cold call, c'est comme ça, mais au moins j'ai fait le boulot de te researcher avant d'appeler." Un peu de self-awareness + humour = statut qui monte.

Chapitre 1 :
Les 4 Points-clés

Ce que tu dois retenir et mettre en pratique dès ton prochain appel.

01

Évite ces 2 openers

Ne commence jamais par "Comment se passe votre journée ?" ou "Je ne vous dérange pas ?" — ils te catégorisent comme téléprospecteur avant même d'avoir pitché.

02

Commence toujours par le contexte

Tu casses la perception "téléprospecteur" dans les 5 premières secondes en montrant que tu as recherché ton prospect. Le contexte avant le nom, avant le pitch, avant tout.

03

L'Opener "Entendu parler de vous"

Contexte commun → présente-toi → "Entendu parler de nous ?" Peu importe la réponse, tu passes au pitch. Le but : créer le doute "je n'ai pas entendu... mais j'aurais dû ?"

04

L'Opener "Permission Ciblée"

Contexte lié à un problème → assume le cold call → demande 30 secondes et laisse-leur le contrôle. Contre-intuitif mais redoutablement efficace : × 5,59 vs baseline.

Homework : 100 répétitions

Enfile un casque, monte dans ta voiture ou marche dans la rue — et répète ton opener 100 fois à voix haute, sans personne au bout du fil. Tes "natural stutters" doivent tomber exactement au même endroit à chaque répétition. C'est comme ça que les meilleurs le font depuis 10 000 dials.

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